Segmentazione relazioni interaziendali per utenti finali
Se ti ritrovi nell'iceberg, è tutta una questione di relazione
Per l’organizzazione cliente la relazione con la vostra azienda è meno rilevante di quanto crediate.
Probabilmente i commerciali confondono i rapporti interpersonali con una vera relazione interaziendale, alcuni concorrenti vantano legami più solidi e mancano dati predittivi sui rinnovi.
Usa Flowers and Oaks per avere più informazioni!
Utilizza da subito Flowers and Oaks per migliorare le previsioni
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Immagina di utilizzare un metodo scientifico per interpretare la relazione tra la tua azienda e quella del cliente dal suo punto di vista.
Si chiama Flowers and Oaks, è il frutto evoluto di anni di applicazione e dei più qualificati studi internazionali di strategia relazionale grazie a una ricerca durata 10 anni.
Oggi Flowers and Oaks è disponibile su un portale.
Per saperne di più
A che cosa serve
Con Flowers and Oaks puoi:
- Rilevare tutte le tipologie di relazioni interaziendali riconosciute dai clienti.
- Creare una visione condivisa dello stato di fidelizzazione delle relazioni, supportata da grafici.
- Ricevere suggerimenti per massimizzare le forze e mitigare le debolezze di ogni relazione.
- Accedere a consigli per far evolvere le relazioni.
- Integrare le relazioni nelle analisi di business.
Che cosa è una relazione interaziendale?
È la misura dello stato del rapporto che nasce dalle azioni intraprese tra l’organizzazione di un’azienda e quella del suo cliente.
Più il cliente percepisce il valore di queste azioni, più la relazione con il fornitore diventa solida e insostituibile.
E le relazioni interpersonali che ruolo hanno?
Le relazioni interpersonali con i clienti contribuiscono a creare, sostenere e facilitare le relazioni interaziendali.
Esse però rappresentano solo una parte delle azioni che due aziende si scambiano e non esauriscono il significato complessivo del rapporto.
Per questo, ad esempio, il turnover del personale non comporta necessariamente la perdita della relazione tra aziende, se non in specifici casi.
Come Flowers and Oaks classifica le relazioni?
Flowers and Oaks impiega un metodo che suddivide le relazioni interaziendali in 4 tipologie per ordine di importanza percepita e di criteri valutati dal cliente in:
- Transazionale
- Collaborativa
- Interconnessa
- Inglobata
Le 4 relazioni interaziendali emergono perché rappresentano le differenti modalità volute dai clienti per rapportarsi ai fornitori
Perché è importante conoscere la relazione con il cliente?
Le relazioni, salendo nella scala di importanza, producono i seguenti effetti positivi:
- Maggiore marginalità
- Maggior fiducia
- Maggiore durata del rapporto
- Maggiore livello di cooperazione
- Minor rischio relazione e finanziario
- Maggiore prevedibilità
Se ad una determinata relazione non corrispondono i valori previsti, allora è necessario intervenire e Flowers and Oaks dà sempre suggerimenti produttivi.
Un’azienda, inoltre, non opera verso un cliente con una sola relazione, ma con più relazioni contemporanee.
Per questo motivo è fondamentale associare a ciascun cliente la relazione prevalente corretta, così da poter formulare previsioni più centrate.
La classifiche delle relazioni interaziendali B2B è universale?
Sì, è proprio una caratteristica del mondo industriale che non dipende da culture, dimensioni, aree geografiche, etc.
Come funziona Flowers and Oaks?
Le relazioni sono misurate tramite questionari di facile compilazione che esplorano le diverse dimensioni del rapporto per valutarne l’importanza e il grado di insostituibilità percepiti dai clienti.
Nel B2B queste relazioni sono universalmente riconosciute e non richiedono un coinvolgimento diretto dei clienti per essere identificate.
Che cosa misura Flowers and Oaks?
Flowers and Oaks misura le diverse dimensioni che costituiscono la relazione, così come sono state definite dagli strateghi.
E se volessi approfondire come sto gestendo le mie relazioni?
Per ciascuna vengono proposti suggerimenti per ottimizzarne il livello, mentre in caso di necessità di approfondimenti, sono disponibili analisi successive che individuano eventuali gap organizzativi che ne influenzano la gestione.
Esempi di due scenari relazionali
C’è il cliente che vuole una relazione basata prevalentemente su prezzi, qualità, puntualità, logistica, autonomia negli acquisti, per ridurre tempi e spesa.
E il cliente dove il prezzo passa in secondo piano, perché vuole una cooperazione continuativa per lo sviluppo di brevetti e prodotti ad hoc grazie a supporti dedicati per una reciproca differenziazione.
Che cosa si può predire?
Per i clienti, la relazione nel primo scenario è meno importante del secondo. E passando dal primo al secondo si può anche predire che:
- Sarà più facile che il cliente non cerchi alternative al fornitore ripetendo gli acquisti
- Aumenteranno progressivamente fidelizzazione, durata del rapporto e qualità dell’interazione
- Aumenterà la marginalità
- Diminuiranno la conflittualità e i tempi di acquisizione di opportunità
Così la relazione diventa l’unico vero indicatore predittivo del fenomeno più significativo del proprio business, ovvero delle motivazioni strutturali dei comportamenti dei clienti che non si possono dedurre dalla sola analisi dei numeri del passato, che sono frutto di un contratto.